我们从现在开始可以不用大谈特谈“电商”和“微商”了，旧的电子商务的时代已经离我们远去，新型的商业零售模式即将形成。在旧的电子商务时代，给了我们两个很好的关键词“入口”和“流量”。当下，电商的流量入口因为昂贵的费用已经逐渐关闭，微商通过教化型的人脉模式也渐渐被世人看清，入口流量也在成倍的萎缩。虽然，传统的实体零售还处在水深火热之中，这并不代表没有未来。

这次，我们带着内衣行业发展的思考，把广西作为调研的区域。10月10日开始，在一周时间里走访了玉林、钦州及北海三个地区，所见、所闻、所想、给行业作一个阶段性的汇报。汇报的主题就是《内衣行业“微伤”背后的崛起》说题之一《内衣行业新的流量入口正在形成》，我将从五个方面浅谈这个问题。

一传统内衣企业只有革命，才能创新，才有新的入口。

传统内衣企业在互联网时代，为什么会输掉？不是互联网，不是电商，不是微商，而是输给了没有准备好的自己。

中国商人有一个共同的特点，“逐利”、“跟风”。我以前也经常下市场，那时的内衣实体零售还是比较繁荣的，无论是一线、二线、三线品牌的实体店还是到处可见的。现今，这种实体店已是毛鳞凤角，我连续走访多个城市，都找不到我熟悉品牌店铺的影子，这点足以让我心寒。

细想起来，真正的原因还是在品牌企业本身，一个很简单的解释，没有销售网点，哪来的销售？企业从来没有真正的下市场了解情况，为什么网点数会下降？总一味的责怪电商或是现今的微商掠夺了客户资源，消费者购买方式正在转移。起初我也相信，通过这次走访，我要呐喊一声，企业的老板们你们错了！我们内衣行业在短短的十五年中，经历了三个时期，九十年代末期的“品牌时期”，二十年代的初期的“电商时期”和当下的“微商时期”。

在这三个时期，我们的企业在品牌发展思路上又做了一些什么样的规划和设计？在“品牌时期”，内衣行业的品牌就如雨后春笋般出现。由于当时市场还属需方市场，市场还蓝海，在品牌的经营过程中，战略性的发展设计对企业来讲几乎空白。当时的企业盈利比较容易，大量的利润（资金）投放到扩大企业规模，重复扩大产能，重复投入同质化的品牌。但在年这个市场流量入口已经开始关闭。当时，企业认为是金融危机给市场带来的后果。其实，现在回顾起来，肯定不是那么回事，年是“调整型”内衣大兴之举，不做“调整型”内衣的企业肯定是跟不上市场的，后果是”基础型“内衣大量压仓。

年开始，众多企业跟风式的上无钢圈产品。短短二年，这个蓝海市场一夜成了红海，在年后电商的介入，双十一的销量，让很多内衣老板们为之一震，从瞧不起到快速介入，那速度之快，真的让世人感到互联网的威力。但是，在互联网思维还没有准备好的前提下，碰的是头破血流，快捷进入，快速退出，留下的只有一声感叹！

在微商发展的这一年时间里，内衣品牌企业再也不敢贸然介入，隔岸观火，但在巨大利益的驱动之下，企业宁可放弃品牌也要为微商贴牌。使之品牌原大代理，终端商怨声载道。当下，微商贴牌数量减产，大量产能的投入资金，何时能够收回？

我真的想说一句，内衣行业输不起，难道内衣行业真的没有出路了吗？未必，任何商业逻辑都是以用户为中心的，渠道的另一端就是消费者。如何在新的市场环境，在互联网作用力下，构建就的商业逻辑和品牌顶层设计，这就是传统内衣企业的新的发展入口。

二内衣代理不要盲目，新的渠道入口就在于您。

中国内衣十五年的发展，代理商是作出了巨大的贡献，为什么在互联网时代的”去中心化“、”去中介化“的呼声中一蹶不起，苟且偷生呢？还是两个词，“逐利”、“跟风”。品牌的发展是要一批有价值观相同的，对品牌忠诚度极高的群体而建立的。中国内衣的代理商对品牌的忠诚度是极低的，在市场”蓝海“时期是抢品牌，在市场”红海“时期去品牌，那么品牌的忠诚度还是否有“忠诚”二字可言？那么您是否也要求终端商对您忠诚呢？如果没有，那您的渠道是否还会真实存在？

在传统渠道商业设计之中，代理商是一个重要节点，成也萧何败也萧何，一省之力去之，企业发展就败一省，这个道理谁都懂，在互联网工具快速发展时期，代理商肯定是危危极危了，因为企业也会担心您的不作为。简而言之，在国外品牌发展进程中不难看出，国外品牌的代理商、经销商仍然存在，只是在互联网发展过程中，他们的社会分工更细，应变能力更快。

假如说：电商、微商的渠道回归到实体零售上来，您们是否还有信心，有能力进行新的一轮承接呢？通过这次市场走访，更加清晰的看到代理商在区域市场中的作用，特别是实体店的老板们，这么多年来代理商对他们的帮助和支持建立的信任是肯定的，有这一点已经足够，难道互联网的去中心化会影响到你，会影响到你们建立的商业关系？如果真的这么想，那是一种无知的想法！在未来的内衣行业的发展进程中，代理商是新渠道的入口，做好品牌服务，您们准备好了没有。如果没有，您真的会出局！因为厂代关系已经向新的商业模式在转变。

三终端商要拥抱品牌企业和代理商，销售流量就在您身边。

打铁还要自身不更，终端店在整体渠道中，是一个强节点。中国有一句流行词：少年强，则中国强，品牌终端好比一个少儿，如果旗下的实体店很强势，品牌不可能不强势。在这次调查走访中，真实的感觉到实体店的艰难，为什么会出这种现象？这和厂代二层上游是有很大的责任的。责任一：在于品牌企业的市场布局，网点结构的设置。没有很好的规划及设计。责任二：在于代理商的区域维护上和营销策略的指导上。

众知，终端商在行为能力上肯定是比较弱的，为什么终端商生意难做，细分起来有这几点：

A：没有城市商业流量入口，走访了这么多的城市，主要商业带，都被几个内衣连锁品牌占据，众多品牌内衣实体店都退到二、三类街道和社区，单个实体店很易被关闭。

B：由于产品同质化太高，产品价格差异太大，消费者都对实体店的粘度减弱。

C：渠道的多元化，消费者分流是必然的，再加上实体店消费服务跟不上，消费者肯定有自己的主张。

D：很多实体店主，已开始推广微商产品，推广的产品和内衣无关，使之消费者对店铺的专业性信心下降，造成了一个不良性的循环。

当然，还有其他的细小原因，总之一点，实体终端要在销售上台阶，必须注重这个关键词：“专业”和“服务”，实体店的流量就在这里，品牌企业提供专业性的培训，代理商指导优化的服务，做好自己，服务于用户。

四借助于电商模式平台，借力于微商的传播平台，培育新的流量入口。

我在这里说到的”借助“和”借力“，不并是要代理商或是终端商去做电商和微商，推论目前的市场情况和科技的发展水平，内衣行业新的商业模式正在形成。今后的市场将会更加有秩序化，更加健康，不像是现在的开放市场，而是以品牌为中心的闭环市场，资本的结构也会发生重大的变化，品牌厂家、代理商、实体零售将会因为资本结构而牢牢地捆绑。

没有跟风、只有逐利，这种逐利目标是统一的，最大限度占据市场份额，而后再分配。由于品牌价值观的统一，用户至上，肯定找回消费者的需求。利用互联网工具，便民于消费，贴心于消费，体验于消费。但是，对品牌企业、代理商、终端实体的经营素质也要越来越高，企业B2B或者C2B的闭环将是下一轮内衣行业流量新的入口。

五产销分离、角色重置，线上引流，线下转化。

时代的进步，标志着社会的发展。企业品牌的供、产、销模式已经不适应现代社会的发展，产销脱离已成为必然。在当下微商时期，这种产销模式已经得到充分的证实，在未来中国没有这么多的内衣品牌，生产商不一定是品牌商，品牌商一定有它的柔性供应链，或者是以品牌商为中心的品牌生态圈，属于体系下自供自足的小经济。

而且，每个品牌都有一个对应的消费群体，利用现在或者未来互联网的便捷性，为消费者提供更可靠、更健康的产品和服务。无论是生产性企业，还是品牌商可能主要在新品的开发和高科技应用进行创新。代理商在渠道布局，渠道维护，品牌推广，专属人员培训教育比例为重点，教事育人将是根本。将来实体终端商只有二个字“服务”，通过服务建立消费者人脉与消费者互动增加粘度，挖掘需求，向上游转化需求。充分利用好互联网工具，增加影响力和美誉度。

我们今后的营销有二条线，第一条：线上引流，在线上”看得到“，”听得见“。第二条：线下体验，”摸得着“，通过服务增加信任。其实，我们是自己过于聪明或是对未来的发展方向理解不透，商业的本质在于变易，无论社会如何变化，商业是存在的，消费者的需求是存在的，只不过在历史背景下，角色一定会重置，消费者就是需求者，这是商业的源点。

这次市场感触很多，写的目的，只是想给行业一点启发，无论市场如何改变。首先，我们要有充足的思想准备，迎接这种变化，这是社会发展的必然，做好自己，信念很重要，”专一“才能做到”专业“，内衣行业的春天肯定是会来临，内衣行业新的模式正在崛起。

稿件完成于广西北海市

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