为什么这么多厂家一年到头的招商不奏效？
对于招商工作，绝大多数厂家采用的是硬招商方法。所谓硬招商，就是直接发布招商信息，希望与经销商直接展开商业合作。所以有些厂家为了吸引客户，在招商广告上强调控销模式，强调市场空间，强调优厚政策等，言词上动辄就是“财富！”“机会！”“火爆招商”等字眼。
看起来热烈的招商活动，实际效果如何呢？笔者是一个经销商，对这种硬招商行为反而本能的存在一定的抵触，原因有四：
一、越是强调产品在火爆招商、财富增加、机会难得的厂家，越是能看出来这厂家急功近利的市场思维，这类厂家的稳定性和可持续发展能力都是个巨大的问号？
二、有些厂家在招商时拼命强调市场空间和产品利润，其实，在经销商看来，这都是理论值和空想。市场空间有多大，要看这个市场能否接受？还有，产品的利润空间再大，没有销量，也是空的。况且，越大利润空间的产品，其背后的销售成本，周转频率，销售风险等因素往往越高。毕竟，利润和风险都是在捆绑在一起的，那有稳赚不赔的生意。
三、硬招商一开始就进行商业合作，厂家和经销商之间都缺乏一定的认识了解和磨合期，刚开始还有点兴趣和兴奋劲，但随着市场问题的出现和取得的有限业绩，厂商之间的合作矛盾很快就开始不断出现。
四、现在稍微有点规模的经销商，从产品本身来说是不缺的，并且，在新产品引进的过程中，也会结合自己的渠道组合和产品组合来进行整体考虑，而这些急于招商的厂家，是不考虑经销商自身的渠道和产品组合因素的，只是强调自己的产品有多好，利润有多高。
更严重的情况是，在这些一年到头都在忙招商的厂家中，有些厂家在部分市场已经陷入无商可招的境地，这些厂家的业务人员已经把当地能做的经销商全部开发了一遍，合作的不好就换，而对于中断合作的经销商，绝大多数厂家是一扔了之，也没有什么应对的管理和维护体系，导致市场遗留问题一大堆，彻底在当地的经销商群体中做砸了牌子，谁都不肯再接了，按照理论的说法，这叫透支市场。产生这种问题背后的原因又是什么？首先说明这厂家很急，至少能看出来厂家的业务人员很急，想尽快开发些经销商出来，有回款有业绩，才能确保自己的收入和工作稳定。这种自私的急功近利行为，是找不到有实力的经销商。
古代打仗都懂得知此知彼，连对手都要深入了解。可是，现在厂家都声称经销商是自己重要的合作伙伴，有多少厂家愿意去深入了解经销商的？更别说经销商当前所面临的问题和发展规划，就连与招商工作有直接关系的渠道组合产品状况都不愿意去了解，缺乏了解，无论是多么频繁的沟通和合作，效果自然好不到那里，为什么不愿意去深入了解经销商那？有相当一部分厂家的老板，乃至销售总监，在骨头里是看不起经销商的，只把经销商当成一群逐利的小商人，思想守旧，目光短浅，执行力弱，只知道伸手要政策，或者，只是把经销商当成销售工具而已，自然没多少精力和兴趣来研究经销商了。心里不重视，就不会上升到战略角度来看待，没有战略方面的明确，自然也就没有战术上的重视了。
了解客户的销售模式，协助客户制定区域销售规划，是招商工作重点之一，虽然规划不能帮助我们解决实际问题，但是，想比不想好，多想点比少想点好，哪怕前面想了很多，在实际的运行时也一直没用上，这没什么，怕的是前期没想清楚，在实际运行时出现了问题不能很好地解决。再有，别指望你的运气有多好，撞大运，靠风水来赚大钱的时代已经过去了。要想做好销商招的工作，我认为要做到以下几点：
一、对重点客户要大力扶持，对普通客户要逐渐提升。
重点客户在某区域的销售模式将决定该区域品种的主要运作方式，要树立全局观，引导和帮助客户增加覆盖面，维护出货价格，增加适合客户销售模式的品种。将这些重点客户的销售经验进行总结，可在其他地区帮助有发展的普通客户逐步复制放大。
二、对空白区域如何开发？
现在是厂家多，品牌多，产品多，人家经销商根本就不缺产品，又不是在急等着厂家的招商。也就是说，现在是经销商选厂家，而不是厂家选经销商。
在一个空白区域开发什么样的经销商？选择怎样的操作模式？一定要了解区域的实际销售情况，根据情况制定开发策略。例如，该区域是否有强势的分销公司？是否有较强的OTC销售团队？他们的销售模式如何？期望的最低销售费用？是否能找到操作分销公司的客户等？
三、找到与经销商的结合点。
所谓结合点，就是在招商过程中，如何来打动一个经销商愿意和厂家合作，既然要打动对方，就必须说清楚自己的优势，而优势是由需求决定的，摸清经销商的需求，才能实现厂家的优势。
那么，请问各位厂家的销售精英们，当前的经销商需要什么？当然了，需求是多元的，在经销商诸多的需求当中，又有多少厂家可以满足那？厂家能满足经销商多元化需求的交叉点，就叫结合点。
例如有的经销商需要开发新渠道，有的经销商需要锻炼业务团队，有的经销商需要节约公司经营成本，有的经销商需要强化公司的安全感，有的经销商需要提升自身的公司品牌。总而言之，仅仅是产品本身，对经销商的需求满足程度是有限的，这就需要厂家在研究经销商需求上多下点功夫，看看在产品之外，厂家还能在什么方面满足经销商的需求，到最后，这产品可能只是厂商合作的一个载体而已。
全国总代产品大全
ENTER
儿科类药品小亮宝——依托红霉素颗粒
河北天成药业股份有限公司
【类 别】儿科类抗菌消炎药品
【规 格】75mg
【包 装】12袋*盒药用复合膜包装
本品作为青霉素过敏患者治疗下列感染的替代用品，其它内容请详见说明书。
口服，成人一日1-2g，分3-4次；儿童每日按体重20-30mg/kg，分3-4次。（详见说明书）
16.80元/盒
小亮宝——小儿化痰止咳颗粒
河北天成药业股份有限公司
【类 别】儿科类中成药品OTC
【规 格】5克
【包 装】12袋*盒药用复合膜包装
用于小儿支气管炎所致的咳嗽、咯痰。
开水冲服，12岁以下儿童：1岁，一次半袋；1至5岁，一次一袋；6至10岁，一次1-2袋，每日3次。
18.80元/盒
小亮宝——小儿氨酚黄那敏颗粒
河北天成药业股份有限公司
【类 别】儿科类解热镇痛药品OTC
【规 格】复方
【包 装】12袋*盒药用复合膜包装
适用于缓解儿童普通感冒及流行性感冒引起的发热、四肢酸痛、打喷嚏、流鼻涕、鼻塞、咽痛等症状。
口服，12岁以下儿童按体重参照说明书使用。
12.60元/盒
士瑞泊—头孢泊肟酯颗粒
天津医药集团津康制药有限公司
【类 别】儿科类抗菌消炎药品医保乙类
【规 格】40mg
【包 装】8袋*盒药用复合膜包装
本品适用于敏感菌引起的下列感染：上呼吸道感染、下呼吸道感染、单纯性泌尿道感染、单纯性皮肤和皮肤组织感染等。（详见说明书）
儿童急性中耳炎：每日10mg/kg，一次5mg/kg，每12小时一次，疗程5天。每日最大剂量不超过40mg。
64.71元/盒
同邦—阿奇霉素颗粒
山东罗欣药业集团股份有限公司
【类 别】儿科类抗菌消炎药品基药医保甲类
【规 格】0.1g
【包 装】5袋*盒药用复合膜包装
本品属15圆环大环内酯类抗生素，用于阿奇霉素敏感的细菌引起的急性咽炎、急性扁桃体炎、中耳炎、急性支气管炎等。
口服，1、治疗中耳炎、肺炎第一日按体重10mg/kg，顿服，第二到五日每天按体重5mg/kg，顿服。2、治疗咽炎、扁桃体炎每天按体重12mg/kg顿服，连服五日。
7.50元/盒
胜寒—头孢克洛颗粒
山东鲁抗医药股份有限公司
【类 别】儿科类抗菌消炎药品基药医保乙类
【规 格】0.g
【包 装】9袋*盒药用复合膜包装
本品主要适用于敏感菌所致的呼吸系统，泌尿系统，耳鼻喉科及皮肤，软组织感染等。
本品适宜空腹后口服。将本品加入适量（20-30ml)热水中，经振荡完全后服用。小儿一般按体重一日20mg/kg，分三次给予，严重感染可增至40mg，但一日总量不超过1g。
19.30元/盒
珍棒—阿莫西林颗粒
山东鲁抗医药股份有限公司
【类 别】儿科类抗菌消炎药品基药医保甲类
【规 格】0.g
【包 装】16袋*盒药用复合膜包装
用于敏感菌所致呼吸道感染、泌尿生殖道感染、皮肤软组织感染、急性单纯性淋病、伤寒等，具体详见说明书。
口服，小儿：一日剂量按体重20-40mg/kg，每8小时一次。新生儿和早产儿每次口服50mg，三个月以下婴儿一日剂量按体重30mg/kg。
15.50元/盒
胃肠类药品同邦—泮托拉唑钠肠溶片
山东罗欣药业集团股份有限公司
【类 别】新一代质子泵抑制剂医保乙类
【规 格】40mg
【包 装】14片*盒铝塑包装防潮袋
适用于活动性消化性溃疡（胃、十二指肠溃疡）、反流性食管炎和卓-艾氏综合症。
口服，每日早晨餐前40mg（1片）。十二指肠溃疡疗程通常为2－4周，胃溃疡和反流性食管炎疗程通常为4－8周。
76.20元/盒
俞氏—兰索拉唑肠溶胶囊
苏州俞氏药业有限公司
【类 别】二代质子泵抑制剂医保乙类
【规 格】30mg
【包 装】10粒*盒铝塑包装带防潮袋
胃溃疡、十二指肠溃疡、反流性食管炎、卓-艾（Zollinger-Ellison）综合征（胃泌素瘤）。
成人通常每日口服一次，一次30mg（1粒）。
52.60元/盒
恒坤—兰索拉唑肠溶片
山东罗欣药业集团股份有限公司
【类 别】二代质子泵抑制剂医保乙类
【规 格】15mg
【包 装】10片*盒双铝包装
胃溃疡、十二指肠溃疡、反流性食管炎、卓-艾（Zollinger-Ellison）综合征（胃泌素瘤）。
通常成人口服兰索拉唑肠溶片，每日一次，一次二片（30mg）。（详见说明书）
30.90元/盒
同邦—奥美拉唑肠溶胶囊
山东罗欣药业集团股份有限公司
【类 别】质子泵抑制剂基药医保甲类
【规 格】20mg
【包 装】21粒*盒白色聚乙烯药用塑料瓶包装
适用于胃溃疡、十二指肠溃疡、应激性溃疡、反流性食管炎和卓—艾氏综合征（胃泌素瘤）。
口服，不可咀嚼。消化性溃疡，一次20mg，一日1—2次，每日晨起吞服或早晚各一次。（详见说明书）
44.00元/盒
新华—多潘立酮片
海南制药厂有限公司制药一厂
【类 别】胃肠促动力类药品OTC基药医保甲类
【规 格】10mg
【包 装】40粒*盒铝塑包装
用于消化不良、腹胀、嗳气、恶心、呕吐、腹部胀痛。
口服，成人一次1片，一日3次，饭前15-30分钟服用。
28.80元/盒
心血管类药品同邦—20mg辛伐他汀片
山东罗欣药业集团股份有限公司
【类 别】心血管类药品基药医保甲类
【规 格】20mg
【包 装】12片*盒铝塑包装
适用于高胆固醇合并冠心病患者。
高胆固醇合并冠心病患者每天20毫克，每天一次，晚间顿服。每盒12天剂量。
42.00元/盒
同邦—10mg辛伐他汀片
山东罗欣药业集团股份有限公司
【类 别】心血管类药品基药医保甲类
【规 格】10毫克
【包 装】12片*盒铝塑包装
对于原发性高胆固醇患者，当饮食控制和其他非药物控制不理想时，可给予辛伐他汀治疗。（详见说明书）
高胆固醇血症：起始量10mg，晚间顿服。冠心病：起始量20mg，晚间顿服。
24.70元/盒
同邦—洛伐他汀片
山东罗欣药业集团股份有限公司
【类 别】心血管类药品医保乙类
【规 格】20mg
【包 装】12片*盒铝塑包装
适用于饮食疗法和其他非药物治疗欠佳时的高胆固醇血症患者。降低原发性高胆固醇患者的总胆固醇（TC)和低密度脂蛋白胆固醇(LDL-C)。
口服，一般高胆固醇血症患者起始剂量每天20毫克，晚餐时一次顿服，至少在服药四周后方可调整剂量。每盒12天剂量。
12.50元/盒
新华—辛伐他汀片
海南制药厂有限公司制药一厂
【类 别】心血管类药品基药医保甲类
【规 格】20mg
【包 装】12片*盒铝塑包装
适用于高胆固醇合并冠心病患者。
高胆固醇合并冠心病患者每天20毫克，每天一次，晚间顿服。每盒12天剂量。
35.00元/盒
俞氏—苯磺酸氨氯地平片
苏州俞氏药业有限公司
【类 别】心血管类药品基药医保甲类
【规 格】5mg
【包 装】20片*盒铝塑包装
原发性高血压、慢性稳定性心绞痛及变异型心绞痛，均可单独用药或与其它抗心绞痛药物合用。
口服，1.治疗高血压：初始剂量为5毫克，每日一次。最大剂量为10毫克，每日一次。2.治疗心绞痛：初始剂量为5毫克—10毫克，每日一次。
41.50元/盒
新华—银杏叶片
河北天成药业股份有限公司
【类 别】心血管类药品
【规 格】每片重0.2g（含总黄酮醇苷9.6mg、萜类内酯2.4mg）
【包 装】50片*盒铝塑包装
活血化於通络，用于淤血阻络引起的熊痹心痛、中风、半身不遂、舌强语謇，冠心病稳定型心绞痛、脑梗死见上述证候者。
口服，一次2片，一日3次，或遵医嘱
42.80元/盒
雪樱花—心脑清软胶囊
河南雪樱花制药有限公司
【类 别】心血管类药品
【规 格】每粒装0.g（含维生素E17mg）
【包 装】12粒*3板*盒
活血散瘀，通经止痛，开窍醒神。用于淤血阻滞所致的中风、中经络，半身不遂，口眼歪斜，胸痹心痛。脑梗塞，冠心病，心绞痛及高脂血症见上述症候者。
口服，一次2粒（偏瘫患者一次3粒），一日3次，饭后服用，或遵医嘱。
38.00元/盒
抗菌消炎类药品华雨——呋喃苦参黄连素片
哈尔滨华雨制药集团有限公司
【类 别】抗生素类药品
【规 格】复方
【包 装】24片*盒铝塑包装带防潮袋
抗菌消炎药。用于急性菌痢，肠炎等。
一次3-4片，一日2次，3-5天为一疗程。
33.50元/盒
同邦——头孢克肟片
山东罗欣药业集团股份有限公司
【类 别】抗生素类药品医保乙类
【规 格】mg
【包 装】10片*盒铝塑包装
适用于对头孢克肟敏感的细菌引起的以下疾病：支气管炎、肺炎、肾盂肾炎、膀胱炎、胆囊炎、胆管炎、猩红热、中耳炎等。
口服，成人和体重30公斤以上的儿童一次50—毫克，一日2次。对于重症患者可每次毫克，一日2次。每盒5天剂量。
29.30元/盒
康哌——头孢克肟片
山东鲁抗医药股份有限公司
【类 别】抗生素类药品，医保乙类
【规 格】0.1g
【包 装】12片*盒，铝塑包装
对链球菌属（肠球菌除外），肺炎球菌、淋球菌、卡他布兰汉球菌、大肠杆菌、克雷伯杆菌属、沙雷菌属、变形杆菌属，流感杆菌中头孢克肟敏感菌引起的以下感染有效。慢性支气管炎急性发作、急性支气管炎并发细菌感染、支气管扩张合并感染、肺炎；肾盂肾炎、膀胱炎、淋球菌性尿道炎；急性胆道系统细菌性感染（胆囊炎、胆管炎）；猩红热；中耳炎、鼻窦炎。
用法：口服。用量：成人和体重30公斤以上的儿童每次0.1g（1片），一日二次。此外，可以根据年龄、体重、症状进行适当增减，对重症患者，可每次0.2g（2片），一日二次。
34.91元/盒
外用类药品密江—美辛唑酮栓
黑龙江省富东制药有限公司
【类 别】外用药
【规 格】本品为复方制剂，每粒含吲哚美辛75mg，呋喃唑酮mg。
【包 装】4粒/板*2板/盒*盒
用于内痔、外痔、肛门肿胀、瘘管、肛裂等肛肠疾病及痔瘘手术后止痛。
一次1粒，一天1~2次。临睡前或大便后塞入肛门。使用时带塑料手套，而后洗手。
40.00元/盒
骨科类药品天方—独一味分散片
河南天方药业中药有限公司
【类 别】骨科类止痛、止血药品纯中药制剂
【规 格】0.5g
【包 装】48片*盒铝塑包装防潮袋
活血止痛、化瘀止血。用于多种外科手术后的刀口疼痛、出血、外伤骨折、筋骨扭伤，风湿痹痛以及崩漏、痛经、牙龈肿痛、出血。
吞服或加水分散后口服。一次4片，一日3次，七天为一疗程；或必要时服。
79.60元/盒
傲复力—硫酸氨基葡萄糖胶囊
山西同达药业有限公司
【类 别】治疗骨关节炎类药品，医保乙类
【规 格】0.25g
【包 装】48粒*盒，铝塑包装
原发性及继发性骨关节炎。
口服，如果医师处方中没有特殊要求，建议每次2粒胶囊，每日3次（早晨及进餐时）；连续用药6周，必要时可以6周以上。间隔2个月可以重复使用。
.60元/盒
方荆—洛索洛芬钠分散片
山东裕欣药业有限公司
【类 别】非甾体类镇痛、消炎药品医保乙类
【规 格】60mg
【包 装】6片*盒铝塑包装防潮袋
1、适用于风湿性关节炎、变形性关节炎、腰痛症、肩周炎、颈椎综合症的消炎和镇痛。2、手术后，外伤后及拔牙后的镇痛和消炎。（详见说明书）
用于以上适应症1、2项，每日3次，每次1片。每盒两天剂量；
9.50元/盒
降糖类药品佳和洛—格列美脲片
山东新华制药股份有限公司
【类 别】磺酰脲类口服降糖药基药医保甲类
【规 格】2mg
【包 装】10片*盒铝塑包装
用于节食，体育锻炼及减肥均不能满意控制血糖的II型糖尿病。
以足量的水送服，在医生指导下使用，通常起始剂量为1~2mg,每天一次，维持剂量为1~4mg,每天一次。（详见说明书）
24.00元/盒
新华—盐酸二甲双胍片
河北天成药业股份有限公司
【类 别】双胍类口服降糖药基药医保甲类
【规 格】0.25g
【包 装】60片*盒白色药用聚乙烯塑料瓶包装
用于单纯饮食控制不满意的II型糖尿病病人，尤其是肥胖和伴高胰岛素血症者，用本药不但有降血糖作用，还可能有减轻体重和高胰岛素血症的效果。（详见说明书）
口服 成人开始一次0.25g，一日2~3次，以后根据疗效逐渐加量，一般每日量1~1.5g，最多每日不超过2g。餐中或餐后即刻服用，可减轻胃肠道反应。
11.20元/盒
祛痰类药品润津——盐酸氨溴索片
山东裕欣药业有限公司
【类 别】祛痰类药品OTC基药医保甲类
【规 格】30mg
【包 装】24片*盒铝塑包装
适用于痰液粘稠而不易咳出者。
口服。成人，一次1-2片，一日3次，饭后服。每盒4—8天剂量。
16.80元/盒
抗过敏类药品顺他欣-氯雷他定片
山东天顺药业股份有限公司
【类 别】抗组胺类药品吧OTC基药医保甲类
【规 格】10mg
【包 装】10片*盒铝塑包装
用于缓解过敏性鼻炎有关的症状，如喷嚏、流涕、鼻痒、鼻塞以及眼部痒及烧灼感。亦适用于缓解慢性荨麻疹、瘙痒性皮肤病及其他过敏性皮肤病等症状。
成人和体重大于30kg的儿童，每天1次，每次1片。每盒10天剂量。
24.90元/盒
赞赏
