医药云端工作室：挖掘趋势中的价值
处方外流咨询∣一致性评价评估∣营销内训
文：杨加伦
本人从事药品销售到十几年了，多年来一直探索把业务提高的方法，我的体会是----学术推广不是简单的给医生介绍产品和上课。很多时候与医生的沟通不是很顺利。需要配合销售技巧才能达到拜访目的。我给大家举几个我在销售过程中学术推广的应用。
进药篇
年我争取到XX制药厂——头孢肟颗粒的省代理权，从Z城回到S省，首先针对XX医院药剂科沟通进药事宜，药剂科回复“需经临床提单才能进药”，并指明需要呼吸科主任“提单”才行，下面我将拜访过程写下来供大家参考；
杨：“主任您好！我是XX药厂医药代表杨加伦，有件事想麻烦您一下，我有个新型口服抗生素您看一下，如果您觉得好的话，请帮我们打一下申请进药的报告”。
主任：（看过资料后）“头孢克肟？我没听说过，也没有用，这个报告我不能写，医院做四期临床，先临床观察一下再说”——开玩笑！做四期临床又费钱又费时，这是我绝对不能接受的！！！
接下来我开动脑筋进行学术说服：
杨：“主任我是山医毕业的，我曾听过你关于合理使用抗生素的课，您是这方面的权威，我想与您沟通一下，您听说最新的抗生素治疗方法是有一种叫做序贯疗法吗？”
主任：“知道。”
杨：“那您在临床上使用过这种方法吗？”
主任：“还没有，没有药。”（这句话询出一个核心问题——“主任”知道这个学术观点，却不知道什么约才能满足它的治疗需求！）
杨：主任，作为序贯疗法常有三类药物：
一、喹诺酮类，如环丙沙星有针剂和片剂，不过不能用在儿童身上；
二、大环内脂类对需氧菌C-菌疗较差，在治疗中不能满足所有需求，有局限性；
三、β内酰胺类，这类药以前有头孢一代和头孢二代及青霉素类，这类口服药吸收差，只有20%左右，血药浓度低，半衰期短，口服频率高（3-4次/日），对需氧菌C-菌效果差，不能对临床常用过的头孢曲松、头孢噻肟进序贯，您看以上这些药物都是有很多局限性的。
我今天推荐给你的头孢克肟是今后儿童临床治疗序贯的首选药物。头孢克肟的抗菌谱和头孢三代基本一致，保证了治疗的延续，头孢克肟的半衰期长达四个小时！
主任，我们不得不沟通以下β类抗菌素的新观念了，现在认为β内酰胺类抗菌素血药浓度，组织浓度达到MIC值四倍，就在达到饱和攻击，在多给也没用，提高不了疗效，头孢克肟在多数组织都能达到四倍，另外半衰期的时间决定了β内酰胺的疗效，半衰期越长越好，这是一些新的资料（我将新的学术资料递给他），
头孢克肟满足临床治疗的主要需求：一、抗菌谱广，对C有效；二、半衰期长，MIC值低，组织浓度高——疗效好；三、不受食物影响，儿童服用方便快好。”
这时主任非常认真的把头孢克肟的资料看了一遍后说：“行，我提单”，我这时拿出一本汪复和戴自英编的《实用抗菌药物学》年版，问主任是否有这本书，主任回答“没有”。
杨：这本书搜集的资料比较新，比较全，送给您，以后有关抗生素方面的书我都给您找到，有了这些书，您就能方便的查阅抗生素方面的进展了。
主任拿到书非常高兴，我也顺利的拿到了申请单，顺利的进药了。
后论：作为XX省儿科的权威XX主任非常重视学术，准确找到医生的用药需求，获得医生认同。
上量篇
我把头孢克肟顺利进入了XX医院后，销售并不是一帆风顺的，肾内科XX主任一直不让科内用，因此我亲自过去进行临床拜访，下面我把拜访过程记录一下：
杨：XX主任您好，我是XX药厂医药代表杨加伦。
主任看了我一眼，问：你哪毕业的？
杨：山医毕业的。
主任：我是北医毕业的，我的导师就是研究抗生素的！（一般人面对如此强的攻势一定会束手无策，我定了定神，一看不能硬来，不能好为人师）
我笑一笑：知道，我的XX同学，她说过您学术渊博，医疗水平非常高，我没有临床经验，今天是想向您请教几个学术问题，请问咱们泌尿内科的细菌感染主要是什么细菌？
主任：大肠杆菌，能占到90%。
杨：有没有淋球菌呢？
主任：有，前一段时间还检查出两个，不过我们怕院内感人，医院了。
杨：那大肠杆菌引起的泌尿道感染，你的治疗方案是什么？
主任：先用一个星期针剂，同时做菌培养，如果菌培养没有细菌了就让病人回家，再口服一个星期口服抗生素。
杨：那您用什么口服抗生素？
主任：青霉素或头孢二代。
杨：青霉素和头孢二代对C-菌效较差，疗效不好！
主任听了非常不高兴，表现出不愿意继续与我交谈的神情。我灵机一动，说：主任，今年在广州开了个全国抗生素大会，您去了吗？
主任：没去。
杨：我去了（会确实有，其实我也没去）。会上提出了一些抗生素的新用法，譬如：我们药理书对抗生素的用法分严重感染、及严重感染、危险期生命，提出血药浓度/MIC越大越好，现在认为β內酰类只要达到四倍就已经形成饱和攻击，再多给也提高不了疗效，还增加副作用。
另外β类内酰类抗生素半衰期时间越长，临床疗效越好，您以前使用的抗生素有事不能满足您的临床需求。您看，今天我给您带来一个新型的口服抗生素可以很好的解决上述问题。（递上头孢克肟的临床资料）
杨：您看头孢克肟抗菌谱和头孢曲松及头孢噻相识，对大肠杆菌疗效好于头孢一代和头孢二代。头孢克肟血药浓度高，组织穿透性强。半衰期长，口服不受食物影响，方便给药。
主任简单的看了以下资料。寒暄后我结束拜访。
后来主任非常喜欢用头孢克肟，是我们的vip医生。
后记：有些医生的学术水平非常高，我及时改用虚拟专家团与她沟通，创造了一个新的交流背景，很好的传递了产品信息。
搏杀篇
头孢克肟得到临床医生的认可，在三个月的时间销售量达到盒/月。成为XX医院销量最大的口服抗生素。
医院又进了一个头孢三代的抗生素，叫头孢他美脂。是由一个专做抗生素的销售团队代理，与医生关系比较好。头孢他美脂的销量上的也很快。同时头孢克肟的销量下滑的幅度很大。
医药代表反馈回来信息说对方跟医生说——“头孢他美脂是分散剂，头孢克肟是颗粒剂，分散剂的表观容积大于颗粒剂，也就是说头孢他美脂的吸收率要好于头孢克肟，头孢他美脂的临床效果要好于头孢克肟。”
我查了一个星期资医院进行临床拜访，我们先找了一位客情关系比较好的主任进行拜访。寒暄后我突然笑嘻嘻的跟主任说：“主任，咱俩谁漂亮？”主任听了一愣，不知道怎么回答。
我接着话题说：“你是女人，我是男人，咱俩之间谁漂亮不好比较，是吧？同样老人和孩子也不好比较漂亮！”主任笑着说：“是，没错。”
我接着说：“我听说头孢他美脂的业务员说他们是分散剂，而我们的头孢克肟是颗粒剂，分散剂的表观容积大于颗粒剂，吸收率高，所以疗效要更好，我对这个观点不认同。”主任听了没有发表意见。
我又接着说：“不同品种有不同品种的特性，氟蜀沙星不管是什么剂型，口服吸收率都是%，β内酰类大部分吸收率都是20—50%，即使剂型变了，是否疗效提高也要做了药代动力学后用数字说话。如果说阿奇霉素分散剂比颗粒剂吸收率好，这我认同。不同品种因剂型不同而比较没有道理，就像我们之间比较谁漂亮一样，您认为呢?”
主任沉思一会儿说：“是的。”我接下来直接笑着说：“我觉得头孢他美脂在临床上不是一个好药！”话音未落，主任一听就说：“人家说你的药不好，所以你就说人家不好。”我表情严肃的反驳，“他们说我们的药不好是瞎说，我说他不好是有论据的。主任，醇加酸合成脂对吧？”
(主任点头)“脂化物不能直接起作用，需要代谢成原型才能起作用，所以头孢他美脂必须要求饭后一个小时服用，它的临床资料介绍它的临床效果不错，医院非常规范的状态下能让病人按时吃饭，按时吃药，所以疗效比较好。
可现实中很多患者是小孩，他们不能做到七点半吃早饭，八点半吃药，上课时不听课，一直看表，他们怎么能做到按时吃药，有些孩子还不会看表呢，这个药的顺应性不好，您认为呢？”
主任听了点点头说：“是的，是的。”我接着说：“我查过资料了，由于头孢他美脂在降解过程中会消耗很多胃肠酶，所以胃肠副作用较大，您观察上一个月试试。”主任点点头。
一个月后头孢他美脂下降到盒/月。
三个月后头孢他美脂消失了。
后记：我用和女医生比较漂亮这样的荒唐事来反衬对方业务员学术上的荒唐。给医生的印象非常深刻。这也是销售技巧中的引起注意法的活学活用。
最新会讯：
大震荡下的药械合规落地研讨会（10月）
处方外流背景下的院外销售研讨会（11月）
详情请、
报名
